ACoSとは

Amazonで物販ビジネスをする際に頻繁に出てくるワードとしてACoSと言う言葉があります。簡単に言うとその商品が販売された時にかかった広告費の割合をパーセンテージで表す指標となり、当然広告費の割合ですから低ければ低いほどその広告の効率は高かったという言う事になります。図で表すと下記の通りとなります。

この場合、広告経由で商品の販売価格が1,000円で広告費が200円かかったと言う事になりますので200円÷1,000円が計算式でACoSは20%と言うイメージです。

商品特性や原価によって一概には言えないのですがこのあたりのACoSであれば一旦許容範囲というところではないでしょうか?

ROASとの差

混乱してしまうのは広告業界でよく使われるROASとの混同があると思います。ROASはReturn On Advertising Spendの略した言い方で広告費の投資効率を表す指標です。

先の図で計算すると、リターンを表しますので計算式は1,000円÷200円となりROASは500%と言うイメージです。

従いまして、ACoSを使う場合はパーセンテージが低ければ低いほどその対広告費効率は高く、ROASを使い場合は逆でパーセンテージが高ければ高いほど対広告費効率は高いと言う事になります。

Amazonの場合は商品を買いに来る人が訪れている割合が高いですから、独自でECショップに誘導をするような通常の広告と比較すると比較的ACoSは低くROASは高く出ると言う傾向があります。

ACoSを下げるためには

ではACoSを下げるためにはどうしたら良いかと言う事になれば無駄な広告費を極力使わないと言う事になります。スポンサープロダクト広告であれば購入に繋がらないキーワードは買わないと言う事になります。セオリーとしては運用開始時にある程度のキーワードを入れておいて暫くしたら購入に繋がらないキーワードを削除すると言う事を繰り返して行けばある程度ACoSは下がっていくと思われます。

もちろんそこには競合商品があり商品特性がそれぞれありますのでACoSを下げる為の方程式はありませんが、時間と労力さえ惜しまなければある程度コントロールが可能だと考えます。

ACoSが低ければ低いほど良いのか?

ACoSが低ければ低いほど効率がよくいいのではないか?と思われるかも知れませんが、そこはAmazonビジネスの難しいところで100回クリックされて100人が購入してくれるキーワードはほとんどありませんし、そう言うキーワードにしか入札をしてないと購入目的でAmazonを訪れている人に自社の商品を見てもらう機会が極端に減ってしまい結果的に販売ボリュームが少なくなってしまいます。

そこで考えないといけないのがAmazonのSEOで、販売ボリュームが少ないとAmazon訪問者が商品検索をした場合に上位表示されなくなってしまいます。そうなると自然検索経由の商品販売数を伸ばす事が難しくなり、結果的にAmazonのSEOで上位表示が難しくなり、広告をかけないと商品が売れないという事になってしまいます。(AmazonのSEOは様々な要素があります。)

何を判断材料にするか?

色々考え方はありますし、どこを目指すかにより判断材料は全く違ってきますが、ある程度長期スパンで売上の最大化を考えるのであればトータルのACoSの数字を見るのが良いと考えます。純粋なACoSとトータルACoSの差は広告経由での商品販売金額を分母にして計算するのではなく、全体の総トータル販売金額を分母に持ってくるという差です。

  • 純粋なACoSの計算式
    広告費÷広告経由のみの販売金額
  • トータルACoSの計算式
    広告費÷全体の販売金額

Amazonで商品を販売する目的は純粋にACoSを下げるというのがゴールではなく、全体の売上をいかに上げるかと言うところであり自然検索経由の売上まで加味して考えるべきだと考えるからです。


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